汇金财富百亿关卡前的急刹车：汤臣倍健的回撤与变革

计划再创营收新高。

《投资者网》蔡俊

保健品巨人汤臣倍健（300146.SZ，下称“公司”），也投资布局半导体。

近期，公司公告投资一家科技企业。实质上，这是今年以来公司一系列布局的再度落地。历经三年调整后，公司高层认为，眼下内部已进入企稳期，是时候再度全线出击冲击营收新高。布局科技只是试水，抖音和跨境将是达成新目标的关键。

左右手布局

6月，公司公告拟以自有资金5000万元投资原粒（北京）半导体技术有限公司，完成后将持有0.97%股权。标的基于Chiplet技术创新，主营AI推理芯片，为边缘端大模型部署提供算力解决方案。

其实，该笔投资并非管理层的突发决策，而是顶层分工后的一系列战略落地。2025年，公司完成股权、产业等双线投资的权责拆分，由董事长梁允超统筹上市公司股本运作、跨界投资。

彼时的外部环境，保健品赛道在电商冲击下的格局骤变，公司既有的药店核心渠道面临挑战。内部实力方面，截至2025年公司资产负债率约20%，货币资金充裕，具备开展投资基础。

职能分工确认后，今年以来公司开启一系列投资，通过认购私募基金、直接投资等方式参股XG TECH、月之暗面、阶跃星辰等国产芯片、大模型企业，合计规模超2亿元。

底层逻辑看，公司核心诉求还是通过长线资金布局对冲赛道红利隐退的周期。消费类领域中，伊利股份通过“基金+直投”模式布局科技产业，养元饮品出资认股长江存储母公司长控集团。

换言之，公司如今两手布局。左手，公司试水投资科技赛道，右手，公司针对主营业务，内部重构组织架构。

2025年，公司高层分拆经营层权责，渠道管理、经销商授信等职能由总经理与财务总监双线管控。销售端负责市场拓展，财务线独立审批赊销、大额对外投资。

同时，公司上线全面上线全链路数字化系统，所有合作经销商接入扫码溯源，并推出代配售模式，总部统一仓储直发终端，货物不经过经销商仓库。最关键的是，返利政策向重点经销商倾斜，后者获得即时零售、连锁专供新品独家经销权。

这套内部的再度优化，实则是公司的一个变动缩影。过去几年，保健品赛道在时代中迎来一波波巨变。

急刹车和大回撤

2020年以后的保健赛道，迅速走过四个阶段。

第一阶段，是线下药店最后的高光时刻，货架电商只是渠道补充。彼时，药店仍为基本渠道，中老年群体依赖医保卡消费。2023年，公司营收94.07亿元，达到历史峰值。

第二阶段，线下药店在跨境电商分流、医保政策收紧的情况下，开始阵痛。彼时，全国药店严格执行限制刷卡，Swisse、Blackmores等海外品牌依托“免蓝帽子”优势，主打口服美容、护肝等细分产品抢占年轻线上客群。

第三阶段，真正的渠道革命到来，抖音改变行业生态。底层逻辑上，算法主动介入将搜索式的人找货转为内容种草兴的货找人，抖音成为第一增长渠道，其24-40岁的核心客群推崇口服美容、睡眠、护肝、软糖零食化剂型等爆款，完全区别药店中老年维矿、骨关节单品。期间，Swisse逐渐实现反超成为新龙头。

本质上，保健品赛道的竞争逻辑是一次渠道权力转移。尤其抖音的兴趣电商，不仅重构需求将悦己型养生推至主流，还重塑价格体系，以低价大促冲击线下药店定价。

2024—2025年，公司营收分别为68.38亿元、62.65亿元，各自同比下降27.3%、8.4%。过去，公司核心优势是全国千余家经销商、蓝帽子资质、药店深度覆盖，通过比拼药店陈列、店员推销、区域返利等做逐步坐上龙头。但兴趣电商的兴起，如“乱拳打闷老师傅”，前端是跨境品牌有“免蓝帽子”优势，中端是新锐白牌低价突围。

回过头看，董事长梁允超在公司创业30周年致辞（收录于2025年报）里认为，当时错失了新周期开局，也错失了2023年最好的调整机会。

其实，这段时间公司一直在重塑组织架构。2023年，公司将销售体系从区域大区制改为三大品牌事业部，覆盖主品牌汤臣倍健、健力多关节、Life-Space益生菌，同时线上业务单独拆分电商事业部。经销商管理上，落地三级分级（S/A/B三级）制度。

2024年，公司精简区域销售组织，撤销部分省级中间管理岗，推行“大区—城市”专员两级扁平化，弱化省级总代理权限，限制省级经销商跨区域分销，推动地市级细分经销商。

值得注意的是，组织架构的深度调整期也是公司的渠道阵痛期，梁允超比作“在百亿收入关卡前急刹车和大回撤”。很明显，公司核心诉求是清退只压货、不做终端动销、低价窜货的中小经销商，打法是重构价格体系，压缩多层分销利润差，减少窜货。

2023年和2024年，公司经销商数量分别为993家、787家。更关键的是，操刀经销体系后，公司的利润率也在下滑，同期各自为18.6%、9.5%。

因此，公司走过阵痛期的核心不只是简单的销售额回归，复杂性在于重构与经销商的互为生长关系，拿回利润的主动权。

企稳基本盘

2025年的汤臣倍健，对线下经销体系的整合开始节奏放缓。

一方面，经销商通过数字化接入系统绑定，货物流向全程可追溯。另一方面，S级经销商可获得即时零售、连锁专供新品独家经销权。

整体而言，公司的销售体系是总部中台输出数字化、会员、即时零售工具赋能经销商，线下经销商定位药店终端服务商，不再单纯批发囤货。这种渠道的价值链重构，一定程度上缓解渠道情绪，线上和线下两条体系独立运营也切割各自货盘和SKU，稳定价格体系。

成效上看，2025年公司合作经销商646家，较2024年减少141家。同期，公司归母净利润7.82亿元，同比增长19.81%，利润率12.5%，同比增长3%。

可以看出，公司的利润端得到修复。报告期内，公司境内经销的线上、线下收入分别为12.53亿元、25.2亿元，毛利率各自为76.25%、62.52%。